Zdobywanie pracy (część 12) – Rynek (część 1)

Rynek to drugi w kolejności obszar, jaki będziemy wspólnie eksplorować podczas procesu określania wartości Twoich umiejętności. Niezwykle ważny, jednak przez wielu poszukiwaczy pomijany, co mnie osobiście bardzo dziwi. Bo czy jest dla pracodawcy coś bardziej cennego niż Klienci, którzy dokonują zakupu oferowanych przez niego produktów lub usług? Bez Klientów, czyli bez rynku nie było by przecież biznesu. Co to jednak znaczy mieć rynek? I czy trzeba być handlowcem by o rynku mówić i oferować go pracodawcy?

Dla każdego przedsiębiorcy oraz menadżera działu sprzedaży Klienci to podstawa. A tacy, którzy kupują regularnie to skarb. Potrzeba jest bardzo dużo pracy i środków finansowych na to, by zbudować pozycję na rynku. Nie bez powodu mówi się przecież, że pozyskanie nowego Klienta jest trzy razy bardziej kosztowne niż utrzymanie już istniejącego. Nic zatem dziwnego, że każdy kto jest w stanie „zaoferować” menadżerowi rynek może liczyć na bardziej niż ciepłe przyjęcie i dłuższą niż zwykle chwilę uwagi. Ma bowiem bardzo silne atuty w swoim ręku. Atuty z jakimi trzeba się liczyć.

Żeby zobaczyć jak to wygląda spójrzcie na przykład Bartka. Bartek jest przedstawicielem handlowym jednej z większych firm dystrybucyjnych. Pracuje na rynku tradycyjnym, czyli obsługuje sklepy i sklepiki prywatne. Mówi: Obsługuję 60 punktów sprzedaży zlokalizowanych głównie na wsi. Znam ich właścicieli z imienia i nazwiska oraz zatrudniony personel. Wiem na co dany właściciel może sobie pozwolić oraz jak płaci. Mój cykl obrotu należnościami przy siedmiodniowym terminie płatności wynosi dziesięć dni (to taki żargon – oznacza, że właściciel sklepu ma siedem dni na uregulowanie płatności, ale płaci po dziesięciu, to naprawdę dobry wynik) – osiągnąłem to budując dobre relacje z moim klientami (zgodnie z zasadą, że ludzie płacą tym, których lubią). Co miesiąc sprzedaję do swojej sieci sklepów towar za 100.000 zł, co rocznie daje 1.200.000 zł przychodu. Mogę sprzedawać więcej pod warunkiem, że nowa firma będzie miała więcej produktów lub nowy asortyment. Ktoś kto mnie „kupi” kupi także moją sieć i dlatego jestem tyle wart!

Bartek posiada to, na czym zależy menadżerowi. Rynek z kupującymi i płacącymi Klientami. Menadżer zamiast więc budować dla swoich produktów sieć dystrybucji wystarczy, że zainwestuje w „kupienie” pracownika. To zdecydowanie tańsze i wygodniejsze rozwiązanie. Mam nadzieję, że zaczynasz rozumieć kategorię rynek. Choć nie zawsze jest to tak oczywiste jak w przypadku Bartka. Pamiętam jak parę lat temu z jednej z zaprzyjaźnionych firm odeszła na zasłużoną emeryturę Pani Basia (nie pamiętam imienia więc przyjmijmy takie). Pracowała jak sama to określała w administracji, a zajmowała się głównie „papierkami”. Przyjmowała od Klientów zamówienia na towar i organizowała wysyłkę. Przez prawie 20 lat pracy w firmie nie ruszyła się z miejsca. Swoich Klientów znała tylko z rozmów telefonicznych i rozpoznawała po głosie. Utrzymywała bowiem z nimi kontakt telefoniczny, a potem wraz z rozwojem techniki mailowy. W ciągu 6 miesięcy od zakończenia przez nią pracy odeszło od firmy prawie 25% stałych Klientów. Właściciel po czasie zrozumiał, że kupowali nie jego produkty, ale Pani Basię. Dlaczego tak było, to zupełnie inna historia. Czy Pani Basia wiedziała, że ma rynek tak silnie z nią związanych Klientów? Na pewno nie. Czy wiedziała jak z punktu widzenia pracodawcy jest ważna? Nie sądzę.

Czy trzeba być handlowcem, albo pracować przy obsłudze Klienta, aby mieć rynek? Moim zdaniem problem nie polega na tym gdzie pracujesz, ale na tym co potrafisz dostrzec w swoim doświadczeniu lub otoczeniu. Czasami wystarczy wyjść poza schemat i otworzyć się na nowe, by zrozumieć jak wiele masz. Tak jak Ania, o której dowiesz się w następnym tygodniu.

Do tej pory ukazały się następujące artykuły: